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工業互聯網已經成為建設現代化經濟體系，實現高質量發展和塑造全球產業競爭力的關鍵支撐和核心載體，加之政策推動下工業互聯網作為新基建的重點領域，已成為數字經濟時代的“高速公路”。

6月30日，由賽迪網、《互聯網經濟》雜志主辦，賽迪呼叫承辦，工業和信息化部計算機與微電子發展研究中心、賽迪智庫、賽迪顧問共同支持的2020工業互聯網創新峰會于線上線下同步召開。峰會上，工控貓聯合創始人、常務副總裁王維發表了題為《賦能供應鏈，打造工業品電商新模式》的主題演講。

工業領域行業規模達20000億，行業涵蓋了配電、工控、自動化、傳動、傳感器、輔材、耗材、勞防、增值服務等，但互聯網在該領域的滲透率卻不足1%。

從工業市場產業鏈結構來看，工控貓主要關注產業鏈中非生產型工業品即MRO這一賽道。整個工業產業鏈結構相對復雜，而MRO產品門檻相對低，主要作為耗材使用。這類產品的采購金額一般只占總采購金額的10%，目前企業普遍存在的情況是，雖然采購金額低，但內部損耗大、管理成本高。采購人員天天忙于詢價比價，相對成本仍然居高不下。因此在這一領域引入電商概念，通過電商交易平臺來簡化供應鏈兩端客戶的買賣行為十分有必要。

工控貓的目標客戶是OEM設備廠商，以工業電氣作為切入點。平臺主營品類為電氣、自動化、傳動、工具、勞保、輔材輔料等，并提供數據、軟件、倉配等增值服務。在業務模式上，工控貓商城為客戶提供正品保障、一站購齊、快速物流、售前咨詢、售后無憂、技術支持等六項專屬服務，服務覆蓋售前、售中、售后等采購全流程。

圖1 2020-2022年中國工業互聯網市場規模及增長預測   下載原圖

數據來源：賽迪顧問

相比于傳統的工業運營技術和信息化技術，工業互聯網平臺的復雜程度更高，工控貓針對行業痛點，整合商城系統+ERP+WMS+CRM+BI+云倉+供應鏈金融，打通各應用模塊數據兼容性的壁壘，提供一站式標準化服務，引領供應鏈數字轉型。

與傳統銷售渠道相比，工業B2B電商平臺效率優勢明顯，能夠實現一站式多品類多型號采購。平臺可以實現7X24小時下單，企業客戶能夠進行選型、下單、付款、物流查詢等，以及對賬、發票、售后。

在采購環節中，有兩個環節平臺方可人工介入，一個是客戶辨識，即把客戶歸類。另一個是產品定價，與2C端電商平臺不同的是，工業B2B電商平臺目前幾乎是“一客一價”的，一方面工業產品包含服務，另一方面在產品定價環節也需要和客戶博弈利潤，此外客戶還會出現“急單”的情況，這些都是造成“一客一價”的原因。王維認為，針對不同客戶的差異化服務，也是增加電商平臺對于2B客戶粘性有效手段之一。

并非所有工業領域的企業客戶都適用于工業品電商平臺。工控貓工業品電商平臺對于客戶是有取舍的，其中客戶規模相對較大的“KA客戶-供應商”和“大客戶-代理商”基本不適用于通過線上銷售，反倒是客戶規模較小但數量較大的“小客戶”適合電商平臺，工控貓將這些長尾的中小客戶視作目標。

工控貓針對這些中小型客戶主要有兩方面考慮：

1、下沉式服務：區域下沉，將市場深入到2-5線城市，針對當地買貨不方便的客戶進行線上交易。

2、長尾市場：中小型客戶單價基本維持在5-50萬元級別，雖然訂單價格不高，但中小型客戶量卻占據整體市場的70%。

中國大約有超過2000個以上的工業品品牌，其中95%以上的品牌采用分銷和代理的模式實現最終用戶覆蓋/服務。流程主要是：品牌廠商—一級代理-二級、n級、多層代理—次終端—終端用戶。

在工業品的全銷售流程中，品牌廠商負責制定產品策略、準備新品研發、制定排產計劃等。品牌商痛點主要是：無法有效解決假貨與仿制品問題；影響產品策略與排產計劃的制定；廠家無法有效管理渠道商的價格競爭，最終損害廠家利益。

渠道商負責備貨墊資、開發及維護上游渠道商關系、開發及維護下游客戶關系（服務）等。渠道商痛點主要是：多層代理，層層加價，倉儲配送資源浪費；品牌、SKU、地域都有限制；備貨墊資嚴重，應收賬款賬期長。

次終端負責備貨墊資、維護關系、技術服務等。次終端痛點主要是：無法給終端用戶提供清單式的一站式采購；采購頻繁、單筆交易額低，對上游供應商的議價能力弱；缺乏系統高效的管理工具，管理維護上下游關系成本高。

終端用戶主要負責根據公司內部需求采購，其痛點主要是：傳統渠道交貨時間長，導致終端廠商盲目備貨；價格不透明；日常采購有假貨與仿制品風險。

基于以上環節的特點，工控貓瞄準流程中“次終端”的環節，它是產業鏈的重要資源。一方面，次終端占據市場近50%的出貨量；另一方面，次終端承擔“關系+技術服務+墊資”的重要職能。次終端在產業鏈條中與終端用戶最近，據統計，每個次終端可輻射約50家終端用戶，對用戶需求習慣能夠最直接的了解。次終端也能夠更好的提供技術服務，工業電氣領域有重服務、技術壁壘較高等特點，次終端與用戶地理空間上相近，便于即時服務。因此，次終端在以上方面的能力十分重要。

圖2 工業品電商現狀  

圖片來源：工控貓

基于次終端的特性與痛點，工控貓打造了SaaS模式+云供應鏈賦能次終端，通過云倉、賦能小企業、終端客戶一站式采購三步，打通全產業鏈信息流。

1、云倉：集品牌商庫存、寄售庫存、工控貓庫存于一體的云倉，實現實時、全面SKU，通過EDI庫存對接、寄售、自備貨的方式建設共享云倉。

2、賦能小企業：利用SaaS為次終端快速建設電子商城，讓其有能力經營共享云倉的產品。其中，次終端的SaaS平臺集ERP+供應鏈模塊+CRM+電子商城/電子訂單系統于一體，加強上通下達，提高工作效率。

3、終端客戶在次終端商城上實現多品牌、多品類一站式便捷采購。

王維介紹，工控貓在工業品銷售鏈條中的價值逐漸凸顯，通過這種撮合式自營的商業模式，上游供應端平臺化，下游客戶端全面SaaS賦能。目前年銷售額逾10億元，客單價約4000元，訂單總量超25萬，年增長率高于100%，現與100多家供應商達成合作，業務覆蓋了全國33個省市。